На мой взгляд, дискуссия, завязавшаяся с Марком Слонимским в комментариях у Дмитрия Богданова, достойна превращения в самостоятельный пост, потому что в ней столкнулись две разных модели туризма, если уместно так сказать: модель традиционная, сложившаяся исторически; и модель новая, основанная на свободе информации и цифровизации. В дискуссии Марк написал, что я «имею право так считать и самостоятельно распространять информацию», что я и делаю.
Отмечу: я принадлежу к числу тех, кто считает, что наш профильный закон (№132-ФЗ) в принципе не может быть «инструментом развития туризма»: он не нацелен на развитие инфраструктуры, улучшение качества услуг и поддержку внутренних «производителей туризма». Возможно, это договор о взимании подати между чиновниками и продавцами 90-х, или инструкция по цивилизованному грабежу как производителя, так и потребителя туристической услуги. Не берусь определить.
Итак... Традиционная модель полагает, что «организация отдыха» граждан должна выполняться специализированными предприятиями – туроператором (ТО) и турагентом (ТА). ТО, формируя «турпродукт» и «цену ТО», вынуждает производителя услуги дать большУю скидку (20-30-40%) от цены «рекрейт» под обещание «больших продаж». ТА, по поручению ТО, перепродает этот «турпродукт» потребителю со своей добавочной наценкой. При «индивидуальном подходе» в крупных ТО конечная цена иногда включает в себя «дельту», равную стоимости самих услуг. Хотя Дмитрий Богданов в тех же комментариях говорит, что «у турфирм нет наценки», я уже приводил конкретные примеры спекуляции ранее.
Новая модель показывает, что организация отдыха (особенно во внутреннем туризме, где срабатывает ощущение «я дома») перешла на персональный уровень: технически каждый турист способен «напрямую» заказать себе отдельную услугу или «создать индивидуальный турпродукт» без помощи ТО или ТА и даже иногда снизить стоимость поездки. Правда, снижение цены часто упирается в описанный выше механизм поддержки высокой цены с помощью скидок, квот, паритетов цен и прочей выдуманной ерунды.
Сегодня ТО укоризненно указывают на низкую безопасность и слабую ответственность исполнителей в самостоятельных поездках, но мне этот довод кажется лукавством, ибо все туристические услуги в России и так подлежат жесткому государственному контролю: транспортники лицензируются, гостиницы классифицируются, экскурсоводы (уже почти) аттестуются.
В России наступлению новой модели противостоит «лига продавцов» (крупные ТО и ТА, а также «гостиничные» и «квартирные» агрегаторы), живущие за счет барыша между катастрофически заниженной рекрейт-стоимостью услуги и «рыночной ценой», в стоимость которой вложен многочисленный штат продавцов ТО и ТА, содержание офисов и гигантские рекламные бюджеты: первые места в любой поисковой выдаче – всегда продавцы, а не производители. Таким образом, ТО и ТА, по сути, превратились в торговые сети, имеющие такое же отношение к туризму, как ритейлер к производителям молока и зерна. Есть такая пословица: семеро с ложкой – один с сошкой: это о сегодняшнем российском внутреннем туризме.
Сфера туризма сейчас находится в том положении, когда первая и вторая модели вынуждены существовать вместе. Отсюда появляются посты, подобные опубликованному у Дмитрия Богданова, где требования «продающей» прослойки туризма выражены до предела цинично и ясно: «Если бы отели не имели права продавать напрямую дешевле, тогда бы и туроператоры, и турагентства более активно выходили на внутренний рынок». Патриотичные песни об очередном «завоевании внутреннего рынка», столь популярны сейчас, когда опять выяснилось, что номенклатура туристических товаров сократилась до размеров границ России и оказалась похожа на свежайший, просвечивающий, тончайший и широченный пласт швейцарского сыра с большими дырками, где сыр, в основном, сконцентрирован в Москве, Петербурге, курортах Краснодарского края и Золотом Кольце. Кстати, сыр давно поделен, и риторический вопрос «на чем основана вера многочисленных продавцов, что они нужны на внутреннем рынке?» не требует ответа: коронарынок все расставит по местам.
Вернемся к моделям продаж.
Первая модель продаж, использующая 132-ФЗ, ТО и ТА, в любом случае, будет еще долгое время существовать, как сегмент рынка, по разным причинам:
– большому количеству людей необходимо личное общение при продаже (эту модель, кстати, ломает коронавирус);
– ТО и ТА имеют свои «квоты» на билеты, места в гостиницах и на экскурсиях (описано выше), что повышает маневренность продаж и позволяет контролировать размеры скидок;
– исполняя государственные требования, где требуется сложная документально-финансовая отчетность и страхование, обслуживая «бюджетные» организации (школы, профсоюзы, корпоративы и пр.)
В новой модели все более важной становится роль производителя услуги – существует очевидный запрос на персонализацию, не только в сторону «индивидуального обслуживания», но и запрос на качество услуги, историю бренда, личную историю производителя – будь то кафе с фирменным блюдом, авторская экскурсия, доброжелательный хозяин небольшого отеля или харизматичный фермер. Интересно, что бывалый путешественник, самостоятельно посещающий «любимые уголки», в конечном итоге, приобретает «скидку лояльности» часто равную «туроператорской». Эта модель «прямых» коммерческих взаимоотношений с долей личной привязанности выгодна производителю услуги и потребителю. Она изрядно ограничивает участие продавцов, не исключая их полностью, по причинам, описанным в предыдущем абзаце.
Я, как приверженец новой модели, создал платформу, где каждый производитель может продавать свои туристические услуги с минимальной торговой наценкой, не отдавая ТО 30–40% от «реальной» цены. К нашей платформе может присоединиться каждый желающий производитель туристической услуги (если его деятельность легальна), независимо от региона РФ. Такие платформы увеличивают продажи просто по мере подключения новых участников. Со временем они станут обыденностью, изрядно потеснив «традиционную» модель в сторону «новой».
Сегодня первая, «традиционная» модель, представленная многочисленными ТО и ТА, профильными союзами, общественными советами и прочими административными подпорками, может позволить себе требовать: «мы хотим равные цены, чтобы нам было удобно торговать, ограничьте производителя».
А кто скажет за производителя? Например, так: «Если бы ТО и ТА несли финансовую ответственность за неисполнение забронированных объемов, то никто цены бы не снижал». Да кто ж меня услышит? Сегодня новая модель «прямых продаж», существующая в реальности и занимающая (даже по оценкам АТОР) до 80% рынка внутреннего туризма, вынуждена доказывать не только свою ценность, но и сам факт существования.
Между тем, если взглянуть на рынок туризма не с точки зрения продавца «пакета услуг», но производителя отдельной услуги – логика развития внутреннего туризма изрядно бы упростилась, потому что внутренний туризм полностью отличается от экспорта российских денег на зарубежные пляжи.
Поставьте во главу угла туризм на местах – окажите поддержку региональным ТИЦ и экскурсионным бюро, туристическим транспортным компаниям, местным гостиницам. (Есть правда, еще одна мелочь: стройте дороги и мосты, но это отдельная песня).
Определите законодательно, что «туристическим оператором» является только тот, кто оперирует реальными услугами «на месте». Это может быть только исполнитель или собственник:
– объекта недвижимости (гостиница, ресторан);
– транспортного средства (перевозчик);
– авторского права (экскурсионное бюро – ТЭП, текст).
На собственника и исполнителя «на месте» всегда ложится основная финансовая и управленческая нагрузка: содержание инфраструктуры, подбор персонала, эксплуатация, консервация, поддержание работоспособности, амортизация основных средств, налоги и, наконец, просто улыбки гостям. Кроме того, исполнители и несут ответственность за соблюдение стандартов – лицензирования, классификаций, аттестаций, сертификаций.
Все остальные «предприятия туризма», независимо от размера рекламного бюджета и количества торговых точек (офисов продаж, которые, как показал коронарынок, не очень-то и нужны) – должны быть обозначены как «туристические агенты», ТА.
Есть второй вариант: перестать законодательно проводить различие между ТО и ТА – технически это одно и тоже. И те, и эти закупают услуги производителей с дисконтом, и, не производя ничего, кроме информационного шума, перепродают их. Правда, тогда №132-ФЗ надо будет переименовать в закон о «торговых туристических сетях».
Есть третий вариант, самый жесткий: объявите выездной туризм экспортной деятельностью и качайте с него налоги, как с нефти.
Я знаю, что предлагаемые мной решения, скорее всего, будет отвергнута активным большинством социальных сетей: эти привыкли только торговать; те – согласились с грабежом и не хотят уже ничего менять; кто-то всерьез считает, что закон для продавцов и есть закон о туризме; а большинство производителей услуг просто не имеют времени торчать в интернете.)) Тем не менее общие тренды туризма – персонализация, цифровизация, мобильность, доступность информации – постепенно приведут к росту роли производителя туристической услуги, ибо туризм – это всегда личное общение. Тогда на первый план выйдет осознание производителем и собственником ценности своего труда. От чего один шаг до отрицания грабительской политики «торговых сетей», и, как следствие, смены не только модели продаж, но и профильного закона. Как известно, законы всегда отображают уже сложившуюся правовую ситуацию.